陆绍山：悉心打造汽摩销售行业的巨舰

        陆绍山：悉心打造汽摩销售行业的巨舰

在靖江老城区繁华的江平路上，一座现代化的12层大楼拔地而起，楼顶“迅达大厦”4个大字格外醒目，在阳光照耀下熠熠生辉。这座建筑面积15000多平方米的宏伟建筑，是刚落成不久的靖江迅达汽车摩托车有限公司的总部综合大楼。新大楼的巍巍雄姿，既是董事长兼总经理陆绍山20余年创业成就的重要标志，也是迅达全体员工心血与汗水的结晶，更是迅达公司追求卓越、奋勇攀登的精神写照。

一

“沧海横流，方显英雄本色”。陆绍山创业之初经历的痛苦和迷茫至今让他刻骨铭心。

1991年陆绍山在人民北路租赁了一间门面房，在经营螺丝螺帽的同时，他以敏锐的目光观察到，许多大中城市的摩托车销售非常红火，不久的将来，摩托车在靖江也一定能成为千家万户的新宠，必定有广阔的市场前景。扑面而来的商机让陆绍山再也抑制不住内心的冲动。说干就干！公司里的几辆摩托车虽然早上推出去，晚上收回来，可他是越干越欢，他说：“迅达应该是个舞台，要做就应该做出点名堂！”然而，受经营场地狭小的限制，摩托车的展示成了扩大经营的瓶颈。

创大业就得先人一步，抢抓机遇。陆绍山毅然决定将多年来辛苦积攒的10万元，全部投入到扩大公司规模上来，将江平路一处破旧厂房扩大为公司的经营场所，大张旗鼓地搞起了摩托经营。

从出售螺丝螺帽的小店一步跨到经营摩托车的卖场。陆绍山遇到了前所未有的资金困难，为了及时还清一次又一次的银行贷款，陆绍山千方百计筹集资金，曾多次将家里的定期储蓄拿来还贷，使公司在各大银行的诚信度不断提升，并同靖江多家金融单位建立了长期良好的银企关系，多年来少则几十万，多则几百万甚至上千万，从未有一笔还款逾期，引来多家银行主动上门授信。

陆绍山的诚信经营，使迅达公司在靖江摩托车销售行业声誉雀起，“买摩托，到迅达”成了靖江爱车一族的口头语。靖江的摩托车市场因迅达而日益红火，

“迅达”品牌也在靖江这个新型工业化城市家喻户晓。

然而，创业的道路永远不会一帆风顺，精明的舵手总是紧紧把握航向，劈波斩浪驰向心中的目标。

1994年，迅达从原来的镇办集体企业改制成为股份合作制企业；1997年，为了给政府排忧解难，迅达又兼并了负债累累的倒闭企业靖江内衣厂，资产重组了扬靖物资公司，接纳了大批原企业下岗职工；2003年企业二次改制，镇政府将集体股本全部退出，公司接纳了原企业的全部员工，默默地承担了繁重的历史包袱。

面对改制后带来的沉重负担，陆绍山坚信：办法总比困难多，彩虹总在风雨后。于是，他凭着多年来在商海中搏击风浪的丰富经验和独特的经营视野，重新调整了航向。将社会资源和“迅达”品牌扩大到汽车销售领域，迅达第一家汽车销售公司终于诞生。

机遇总是垂青于有准备的人。面对新一轮市场消费需求，陆绍山带领着“迅达人”以“大迅达”的品牌，向汽摩销售行业大跨度地出击。汽车销售公司的开办，使迅达在汽车领域得到了长足发展。以汽车、轿车、摩托车整车销售及汽摩原厂配件供应、维修服务，一条龙的品牌化经营服务，让迅达终于驶向了加速发展的“快车道”。

 20来的风雨历程，陆绍山带领“迅达人”一步一个脚印，一年一个台阶，逐步把迅达打造成了靖江乃至周边地区汽摩销售行业的一艘巨舰。

二

创业者的追求永无止境。面对日趋激烈的市场竞争，陆绍山提出了全方位拓展“大迅达”发展空间，组建多个品牌汽车4S店、建设具有现代气息的多功能迅达大厦、形成汽摩商贸一体的多元化、集约化经营格局，打造苏中地区一流汽摩商贸城的战略目标，加速企业转型升级。为此，他采取了五项重大举措：

 一是差异经营，打造一流的汽贸联合舰队。

陆绍山在认真分析了宏观经济条件给企业带来的机遇和挑战后，提出了差异化的经营思想，即做其它大多数汽车销售公司没做过、不敢做、做不了的事情，在极短的时间里扩大经营规模。发展至今已拥有2个汽车4S店（泰达别克、景泰雪佛兰），4个汽车销售公司（北京现代卫星店、马自达卫星店、综合销售公司、进口车展示厅），3个摩托车销售公司，1个汽修厂，5家分销店，经营面积达5000多平方米。此外，公司投入3800万元新建的一座集行政办公、商贸金融、时尚休闲、餐饮娱乐等多领域、多功能的迅达新大厦现已落成，将推进迅达产业链的转型升级，推助企业向着集团产业群迈进。

随着经营品牌不断细分、业务在苏中地区不断扩张,越来越多的专业人才加盟，当团队规模越来越大时,陆绍山意识到靠当初的“小规模团队” 和简单粗放的管理方式再也无法支撑企业的高速发展。他正在着手解决迅达的管理升级问题，他研究和制定系统管理制度、健全组织架构和专业的绩效评估制度、营造梯级化的人才培养机制等。

内部机制的日益健全又为企业发展注入了生机和活力。目前，迅达的品牌、形象、声誉、社会影响力在市内外显著提升，从单一的摩托车汽车销售，转变为集“整车销售、正宗原配件、售后服务、信息反馈”为一体的高起点、全方位、多功能的“汽车终身服务商”。

二是顾客至上，确保一流的服务质量。

 汽摩销售行业的竞争焦点是客户。“顾客是我们的衣食父母”是陆总始终恪守的信条。有一年除夕的下午4时，天下着大雨，大家都忙着过年。东兴镇有一位客户来电话说昨天刚买的一辆摩托车，就是打不响。陆总立即安排维修负责人冒着大雨去他家修理，去了才发现原来是用户不熟悉使用方法。问题解决了，用户感激不尽，连夸迅达的服务好。后来这位顾客成了迅达的义务推销员，经常带着亲朋好友来公司购车。

近年来，为了提升客户满意度，陆绍山在企业内部大力推进“用户满意工程”，对用户实行尽善尽美的服务。结合经营规模，公司还配备了足够的能胜任的营销队伍和维修队伍，对用户实行全方位、全天候、无假日的售前、售中、售后服务，明确每一次买卖的完成便是服务的开始，提倡用心服务，用真心、真情感动每个客户。

三是精心布局，创造一流的展示环境。

随着各式各样的汽车销售公司遍布靖江，行业竞争暗波汹涌，迅达面临着很大压力。为了破解这一困局，迅达着眼于高端产品的前瞻性开发，以知名企业、知名品牌为龙头，以企业文化为依托，组建规范的汽车4S店，借鉴国内外同行的先进经验和展厅风格，以人性化和品牌文化为设计核心，紧扣汽车的品牌理念和品牌形象，人性化与技术结合，理性与艺术结合，功能与形式结合，经典与现代结合，营造出了时尚、气派、环境优雅的展示大厅。目前，已形成装备精良、设备齐全、宽敞整洁、布局合理的维修区域和现代化的服务管理、办公接待洽谈、客户休息区域。高度职业化的氛围，设施齐全的后勤保障，充足的正宗零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系，使用户对品牌产生了信赖感，从而销售量大增。

四是严格管理，塑造一流的企业形象。

“迅达人”在长期的经营管理实践中不断积淀并形成了自己的独特企业文化。平时，通过各种形式对员工进行培训，向职工灌输“企兴我荣、企衰我耻”的荣辱意识，以正确的思想引导人，以先进的理念激励人，加强正能量的灌输和传递，学习行业管理规程，了解诚信经营的真正内涵，培育良好的职业道德，促进执行力的提高，完善全体员工的整体素质。

迅达以品牌为先导，从质量、价格、服务、信誉度等方面进行筛选，选择知名企业、知名品牌的汽摩供货商为合作伙伴，与他们以诚相待，相互扶持，相互沟通，建立了相互信任、长期稳固的友好关系。从未发生一起合作纠纷或拖欠货款纠纷，赢得了广大供货商的信赖。同时由厂商直供，减少中间环节，确保了商品的正宗，杜绝了拼装车、杂牌车等伪劣商品进入店堂，满足了用户的多种需求，使用户得到实惠。近年来公司经营质态良好，无任何不良信用记录，塑造了一流的企业形象。

五是以人为本，打造一流的商业团队。

坚持以人为本的管理思想，形成求才、选才、用才、育才、激才、留才的机制。建立学习型组织，加大员工的能力培养；建立三个层面员工关系管理及员工职业生涯规划。

首先，实行竞聘上岗、民主测评制度，促进员工自觉提高素质；注重员工培训，帮助员工提高素质。塑造优秀的企业文化，营造员工发奋向上的内部环境。

其次，不拘一格选人才，让知识型、技能型、市场开拓型人才涌现出来，充实到公司的关键岗位上。注重人才潜能与情商的管理和开发，为人才提供快乐工作、快乐成长的环境，营造快乐迅达、魅力迅达的氛围，使迅达公司充满生机活力。

再次，迅达公司强调企业经营的绩效永远是第一位的。千方百计提高经营管理层、部门经理和营销一线员工的执行力，强调“干工作雷厉风行，处理问题立竿见影，执行指示令行禁止”，将经营的需要成为每个人的自觉行动。

三

 “财富是社会的，是大家共有的，我只是财富的管理者，比大家多了一点支配权而已。”一次员工大会上，陆绍山这样诠释他对公司财富的理解。他认为，企业的业绩和员工的辛勤努力分不开，和社会各界的关心支持分不开，和党和政府的扶持分不开。因此，企业发展了，首先想到的是应该怎样回报社会，而不是追求个人和家庭的享受。他是个身体力行的人。掌控这么多财富，陆绍山始终保持着普通人的生活本色，从来不事张扬，不求奢靡。销售过那么多高档进口车，他还是开着一辆旧国产车，11年没有更换；衣着打扮平平常常，跟他手下的员工毫无差别，他心心念念是如何担负更多的社会责任。

迅达公司回报社会是多方面的。1997年托管、兼并面临倒闭的内衣厂，2002年重组扬靖物资公司，吸纳安置原企业员工，还筹资30万为离岗员工及内退人员补发工资和补偿金。近几年，公司结合经营需要招收下岗职工25名，安置残疾职工2名、退伍军人3名，占公司职工总数的25%左右。公司内部从不拖欠员工工资，按期足额缴纳养老、医疗、工伤、失业、生育保险，劳动部门稽查从无不良记录，切实维护了员工的合法权益。

靖城同康村有一个特困户，年龄不大，一直找不到工作，长期靠村里救济生活。作为对口帮扶单位，陆总特地为他设法找到了一份合适的工作，又亲自到有关部门为他办理了相关手续。第二年再去村里时，这位特困户感激地握着陆绍山的手，说陆总让我有了第二次人生。

公司还先后与靖城四个村结为帮扶对子，长期资助特困户子女3名，资助4户贫困户建房，资助长安贫困户子女1名。此外，公司还踊跃参加光彩事业，慈善事业，新农村建设及社区城中村改造等社会公益活动。几年来用在社会公益事业上的资金达40多万元。

对20多年的创业历程，陆绍山饱含深情地说：我感恩这个时代和社会,让我赶上了改革开放的大好形势；我感恩每一个员工和同事,是他们帮我筑起今天的迅达丰碑；我感恩每一个顾客和合作伙伴,甚至感恩竞争对手,他们都是迅达成长、进步不可或缺的因素……

 四

一部迅达公司的发展史，既记录过穿越荆棘，也描述过鲜花扑面。从创办到现在的二十多年中，公司销售额从50万元提升到3.5亿元，预计2013年可达4.2亿元。由于业绩显著，公司和董事长受到的各种嘉奖不计其数。曾被认定为极具发展潜力的“成长型企业”，荣获镇十强企业、市“三产先进单位”、“物价、计量、质量信得过企业”、“购物放心店”、“明码标价规范店”、泰州市“重合同守信用企业”、“诚信经营单位”、“江苏省诚信单位”、“全国诚信单位光荣榜”上榜单位、“全国摩托车行业十佳诚信单位”。公司董事长总经理陆绍山还当选为靖江市十二届人大代表、泰州市第二、三、四届人大代表、连续二届被市里评为“慈善之星”先进个人，荣获过“全国商业优秀创业企业家” 称号。

 创业没有完成式，只有进行时。面向未来，迅达正在筹划新一轮的营销策略，规划更加美好的发展愿景，为开创苏中地区汽摩商贸新天地，打造迅达产业链，推动企业向集团化转型升级，为靖江的经济和社会事业发展作出新贡献。（作者系靖江迅达汽车摩托车有限公司办公室主任）      作者：王 伟   来源： 《靖江企业家》2013第5期